Грамотно составленный запрос коммерческого предложения (КП) — это первый шаг к успешной закупке образовательных услуг. Будь то корпоративное обучение персонала, курсы повышения квалификации или специализированные тренинги, качество исходного запроса определяет релевантность получаемых ответов и скорость заключения договора. В статье разбираем структуру письма, правовые требования (44-ФЗ, 223-ФЗ), типичные ошибки и предоставляем готовые шаблоны для разных сценариев.

Что такое запрос коммерческого предложения и зачем он нужен

Запрос коммерческого предложения (РКП) — это официальный документ, которым одна сторона (заказчик) обращается к потенциальному исполнителю (подрядчику/поставщику) с просьбой предоставить условия оказания услуг, в данном случае — образовательных.

Основные функции РКП:

• Формализация потребности: четкое описание того, что именно требуется (тематика, формат, сроки, аудитория).
• Сравнительный анализ: получение единообразных данных от нескольких поставщиков для выбора оптимального варианта по цене/качеству.
• Правовая значимость: в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ запрос КП является обязательной процедурой для обоснования начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК) при закупках у единственного поставщика или при определении рыночной цены.
• Фиксация ТЗ: техническое задание (ТЗ), приложенное к запросу, становится основой для составления договора.

Правовая база: 44-ФЗ, 223-ФЗ и рекомендации ФАС

Согласно информации от ФАС (письмо от № 28/45511/24), единый утвержденный образец запроса КП по 44-ФЗ не существует. Заказчики разрабатывают его самостоятельно в свободной форме. Однако существуют обязательные методические рекомендации:

Требования по 44-ФЗ (Государственные закупки):

1. Запрос направляется не менее чем 3 поставщикам (подрядчикам, исполнителям) для обеспечения конкуренции.
2. Срок предоставления КП поставщиком устанавливается заказчиком, но не может быть менее 5 календарных дней со дня направления запроса (ч. 9 ст. 34 44-ФЗ).
3. Запрос должен содержать достаточно сведения для расчета цены: ТЗ, объемы, условия оплаты, сроки исполнения.
4. Результаты рассмотрения КП оформляются протоколом рассмотрения коммерческих предложений.

Особенности по 223-ФЗ (Закупки госкорпораций, госучреждений, субсоед. компаний):

• Порядок закупки определяется Положением о закупках конкретной организации.
• Требования к форме и срокам могут быть более гибкими, но принцип конкуренции (минимум 3 участника) сохраняется.
• Часто применяется для закупки обучения у единственного поставщика (ст. 93 223-ФЗ), где запрос КП служит основанием для обоснования цены.

Структура идеального запроса КП на обучение

Независимо от правовой основы, деловой стандарт (ГОСТ Р 7.0.97-2016) и практика делового общения требуют наличия следующих блоков:

Детализация Технического Задания (ТЗ) для обучающих услуг

Самая частая ошибка — сформулировать запрос как «Нужен курс по продажам». Такой запрос вернет цены от 5 000 до 500 000 руб. за совершенно разные продукты. В ТЗ обязательно пропишите:

• Целевая аудитория: количество человек, должности, текущий уровень подготовки (новички/профи).
• Формат: очно (на территории заказчика/поставщика), онлайн (синхронно/асинхронно), смешанный.
• Объем: количество академических часов / дней / модулей.
• Программа (силабус): перечень тем, обязательных модулей, практических заданий, кейсов.
• Требования к тренерам: опыт практики (лет), опыт обучения, сертификаты (ICF, PMP и т.д.), портфолио.
• Материалы: раздаточные материалы, доступ к ЛМС (обучающей платформе), запись вебинаров, сертификаты установленного образца или брендированные.
• Место и логистика: кто предоставляет аудиторию, технику, кофе-брейки, проживание (если выездное).
• Отчетность: какие документы предоставляются после (акты, протоколы, отчеты по посещаемости/успеваемости).
• Условия оплаты: предоплата / постоплата / этапная, НДС (включен/не включен), работа по 154-ФЗ (для госсектора).

Образцы писем-запросов (Шаблоны)

Ниже приведены универсальные шаблоны. В квадратных скобках [ ] указаны поля для подстановки ваших данных. Персональные данные (ФИО, телефоны, адреса) в готовых письмах должны быть реальными, в шаблоне они замаскированы.

Образец №1: Универсальный запрос КП на обучение (для коммерческих организаций и 223-ФЗ)

[Название вашей организации]
ИНН [Ваш ИНН] КПП [Ваш КПП]
Адрес: [Ваш юридический адрес]
Тел.: [Телефон организации]
E-mail: [Email организации]

Исх. № [Номер исходящего документа] от [ДД.ММ.ГГГГ]
[Название организации-потенциального поставщика]
ИНН [ИНН поставщика]
Адрес: [Адрес поставщика]
Руководителю [ФИО директора/ЛПР поставщика в дательном падеже]

ТЕМА: Запрос коммерческого предложения на оказание образовательных услуг по программе «[Название программы/тематика]»

Уважаемый [ФИО ЛПР поставщика]!

[Название вашей организации] планирует закупку образовательных услуг для сотрудников [Название подразделения/всех филиалов] в целях [цель: повышения квалификации / профессиональной переподготовки / адаптации / развития soft-skills].
Просим предоставить Коммерческое предложение на оказание услуг по следующей программе:

Предмет закупки: Оказание образовательных услуг по программе «[Название]».
Объем и формат: [Количество] участников, формат [очно/онлайн/смешанно], объем [Количество] академических часов ([Количество] дней).
Предварительные даты проведения: с [Дата начала] по [Дата окончания] (или: «в период [Месяц/Квартал] 2026 г.»).
Место проведения: [Адрес вашей офиса / Адрес учебного центра поставщика / Платформа Zoom/МойОфис/ЛМС].
Ключевые требования к содержанию (ТЗ): Приложение № 1 к настоящему письму (Техническое задание / Спецификация).
Требования к исполнителю: Наличие лицензии на образовательную деятельность (приложите копию), опыт реализации похожих проектов не менее [Кол-во] лет, наличие в штате/партнерах тренеров с профильным опытом (требования к тренерам, в Приложении № 1).

Состав Коммерческого предложения:
Просим включить в КП следующую информацию:
Календарный план-график проведения обучения.
Подробная аннотация программы (силабус) с распределением часов по темам.
Профили предлагаемых тренеров (ФИО, краткая биография, релевантный опыт, отзывы).
Условия оплаты (график платежей).
Копия лицензии на образовательную деятельность и приложения к ней (перечень программ).
Отзывы/рекомендательные письма от 2-3 клиентов за последние 2 года (желательно из нашей отрасли: [Ваша отрасль]).
Проект Договора (если имеете свой стандарт) или подтверждение готовности работать по нашему типовому договору (Приложение № 2).

Срок и порядок предоставления:
Коммерческое предложение (в формате PDF, подписанное уполномоченным лицом / усиленной квалифицированной ЭЦП) просим направить на электронный адрес: [Email для приема КП] не позднее [ДД.ММ.ГГГГ] до [ЧЧ:ММ] по МСК.

Вопросы по содержанию ТЗ и требованиям можно адресовать ответственному менеджеру:
[ФИО вашего менеджера/HR] — тел.: [Телефон менеджера], e-mail: [Email менеджера].

Информация, содержащаяся в настоящем запросе, не является публичной офертой. [Название вашей организации] оставляет за собой право отказать в рассмотрении КП, полученных после дедлайна, или не соответствующих требованиям ТЗ.

С уважением,
[Должность подписанта, напр. Генеральный директор / Директор по HR]
[Подпись] / [ФИО полностью]
[Распечатка с печатью / Файл с ЭЦП]

Приложения:
Техническое задание (ТЗ) / Спецификация требований к обучению — [Кол-во] л.
Проект Договора (опционально) — [Кол-во] л.

Образец №2: Запрос КП по 44-ФЗ (для определения НМЦК / закупка у единственного поставщика)

Отличия: строгая регламентация сроков (не менее 5 дней), обязательное указание основания (план-закупок, номер закупки), требование ЭЦП, направление через ЕИС/ЭП.

[Полное наименование заказчика по 44-ФЗ]
ИНН [ИНН] КПП [КПП]
Код по ОКПО [Код]
Адрес места нахождения: [Адрес]
Телефон: [Тел.] E-mail: [Email]
Факс: [Факс]

Исх. № [Номер] от [ДД.ММ.2026]

[Название поставщика/подрядчика/исполнителя]
ИНН [ИНН поставщика]
Адрес: [Адрес поставщика]

ЗАПРОС КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
для определения начальной максимальной цены контракта (цены контракта)
по закупке № [Номер закупки по плану-закупок / Реестровый номер в ЕИС]
Тема закупки: Оказание образовательных услуг по программе «[Название]» (Код по ОКПД2 / КТРУ: [Код]).

Уважаемые господа!

В соответствии с частью 9 статьи 34 Федерального закона от № 44-ФЗ «О контрактной системе...», а также Методическими рекомендациями ФАС России (письмо от № 28/45511/24), [Название заказчика] направляет Вам запрос коммерческого предложения для обоснования начальной максимальной цены контракта.

Сведения о закупке:
Номер закупки по плану-закупок: [Номер]
Реестровый номер извещения в ЕИС (если размещено): [Номер]
Способ определения поставщика: [Закупка у единственного поставщика / Запрос котировок / Аукцион, уточните основание запроса КП].

Требования к предмету закупки:
Полное описание требований к образовательным услугам содержится в Приложении № 1 — Техническое задание (ТЗ) (неотъемлемая часть настоящего запроса).
Основные параметры:
— Наименование услуги: [Название по КТРУ/ОКПД2].
— Объем: [Кол-во] человек / [Кол-во] акад. часов.
— Срок исполнения: до [ДД.ММ.ГГГГ] / в период [Даты].
— Форма обучения: [Очно/Дистанционно/Смешанно].
— Требования к квалификации исполнителя: Лицензия на образовательную деятельность (серия/номер/дата), соответствие ТЗ.
Требования к составу и форме коммерческого предложения:
КП должно быть предоставлено в электронной форме (файл PDF) с использованием усиленной квалифицированной электронной подписи (УКЭП) уполномоченного лица и содержать:
Цену за единицу измерения (1 акад. час / 1 участника / 1 группу) и общую цену контракта с разделением на НДС и без НДС (ставка НДС [20%/10%/0%/без НДС]).
Расчет стоимости (смету) с обоснованием структуры цены (ФОТ, налоги, материалы, аренда, накладные расходы, рентабельность) — обязательно для 44-ФЗ при обосновании НМЦК.
Подтверждение готовности выполнить ТЗ в полном объеме и установленные сроки.
Копию лицензии на образовательную деятельность с приложениями.
Сведения о выполненных аналогичных контрактах за последние 3 года (наименование заказчика, номер/дата контракта, сумма, предмет).

Срок и способ предоставления:
Коммерческое предложение должно быть направлено в раздел «Запросы коммерческих предложений» в личном кабинете заказчика на электронной площадке [Название ЭП] / в ЕИС / на адрес электронной почты [Email] не позднее [ДД.ММ.2026] в [ЧЧ:ММ] по МСК.
Срок предоставления составляет не менее 5 (пяти) календарных дней со дня направления настоящего запроса.

Порядок рассмотрения:
Рассмотрение КП проводится закупочной комиссией. Протокол рассмотрения КП будет размещен в ЕИС / направлен участникам. Основанием для отказа в рассмотрении является: получение после дедлайна, отсутствие УКЭП, несоответствие ТЗ, отсутствие лицензии.

Контактное лицо для уточнения условий закупки:
[ФИО члена ЗК/специалиста отдела закупок]
Тел.: [Телефон] E-mail: [Email]

РУКОВОДИТЕЛЬ ЗАКАЗЧИКА / УПОЛНОМОЧЕННОЕ ЛИЦО
[Подпись с УКЭП]
[ФИО полностью]
[Должность]

Приложение: 1. Техническое задание (ТЗ) на оказание образовательных услуг — [Кол-во] л.

Образец №3: Краткий email-запрос (для первичного скрининга рынка / RFI)

Используется на этапе сбора информации (Request For Information) до формирования ТЗ или для простых стандартных курсов (например, охрана труда, ПБ, 1С).

Тема: Запрос КП: Обучение [Тема, напр. «Безопасность труда»] для [Название вашей компании] — [Кол-во] чел.

Добрый день, [Имя контактного лица или «Коллеги»]!

Компания [Название вашей компании] подбирает поставщика образовательных услуг на [Год/Квартал].

Интересует программа: [Название курса / Тематика].
Параметры:
• Аудитория: [Кол-во] сотрудников ([Должности/Уровень]).
• Формат: [Онлайн (вебинар/ЛМС) / Очно в г. [Город] / Неважно].
• Сроки: планируем старт ~[Месяц/Даты].
• Объем: ~[Кол-во] акад. часов.

Просим прислать коммерческое предложение с указанием:
Цены (за группу / за человека) с НДС / без НДС.
Краткого силубуса (плану курса).
Профиля тренера(ов).
Наличия лицензии (скан).
Условий оплаты (пред/пост/этапы).
Примера стандартного договора.

Дедлайн по ответам: [ДД.ММ.ГГГГ].
Ответ прошу на этот email или на [Email закупок/HR].

При наличии вопросов, звоните/пишите: [Ваше Имя], [Телефон], [Должность].

С уважением,
[Ваше Имя]
[Должность]
[Название компании]
[Телефон] | [Email] | [Сайт]

Типичные ошибки при составлении запроса

1. Размытое ТЗ («Курс по Excel»). Результат: цены за «Excel для начинающих» (4 часа) и «Финансовое моделирование» (40 часов) не сравнимы; Решение: всегда приложите детальное ТЗ/Спецификацию.
2. Игнорирование лицензии. Образовательная деятельность лицензируется (ст. 91 ФЗ «Об образовании»). Без лицензии договор может быть признан недействительным, а расходы — недокументированными. Решение: требуйте копию лицензии и приложения к ней (перечень программ) уже на этапе КП.
3. Неуказание критериев оценки. Если вы не сказали, что важнее — цена или экспертиза тренера, поставщики будут конкурировать только ценой, снижая качество. Решение: пропишите критерии (К1 — цена, К2 — опыт тренера, К3 — кейсы) и их вес.
4. Слишком короткие сроки (менее 3-5 дней). Качественный поставщик не успеет проработать программу под вас, пришлет шаблон. Для 44-ФЗ это прямое нарушение закона. Решение: давайте 5-10 рабочих дней на сложные программы.
5. Отсутствие проекта договора. Риск получить договор с неустойками 1% в день, предоплатой 100% и отсутствием штрафов за качество. Решение: приложите свой типовый договор или укажите ключевые условия (постплата, штрафы за отзывы < 4.5/5, замена тренера).

Чек-лист перед отправкой запроса

• [ ] Указан правильный адресат (юридическое название, ИНН, ФИО ЛПР).
• [ ] Тема письма отражает суть закупки.
• [ ] Приложено ТЗ/Спецификация с измеримыми параметрами (часы, темы, KPI обучения).
• [ ] Четко указан дедлайн, формат файла и канал подачи (Email / ЭДО / Площадка).
• [ ] Указаны контакты компетентного сотрудника для уточнений (не «секретарь», а методист/техзаказчик).
• [ ] Требование лицензии и копий учредительных документов поставщика прописано явно.
• [ ] Для 44-ФЗ: соблюден срок ≥ 5 дней, запрос направлен ≥ 3 участникам, зафиксировано в ЕИС/журнале.
• [ ] Подпись уполномоченного лица (ЭЦП/ручная+печать).

Работа с входящими КП: алгоритм обработки

Получение ответов — только половина дела. Далее:

1. Регистрация: Заведите журнал входящих КП (дата/время получения, отправитель, способ получения). Для 44-ФЗ — конверты в ЕИС не открываются до дедлайна;
2. Проверка на соответствие форме: Есть ли подпись/ЭЦП? Есть ли лицензия? Соответствует ли ТЗ? Нет ли условий, противоречащих закону (например, отказ от штрафов за качество)?
3. Сравнительная таблица: Вынесите ключевые параметры в Excel: Цена, НДС, Сроки, Тренер (рейтинг/опыт), Программа (соответствие ТЗ %), Условия оплаты, Штрафы, Отзывы.
4. Переговоры/Уточнения: По 44-ФЗ — только через протокол уточнений; В коммерции/223-ФЗ, можно писать письма с просьбой уточнить/улучшить условия (Best and Final Offer — BAFO).
5. Протокол/Акт выбора: Оформите решение комиссии/руководителя. Для 44-ФЗ — Протокол рассмотрения КП (ф. по Приказу Минэкономразвития № 616). Для коммерции — Протокол совещания или Служебная записка с обоснованием выбора.

Качественный запрос коммерческого предложения по обучению, это не бюрократия, а инструмент управления рисками и бюджетом. В 2026 году, при усложнении требований к обоснованию цен (особенно по 44-ФЗ и 223-ФЗ) и росте требований к качеству образовательных услуг (проверки Рообрнадзора, аккредитация), детализация ТЗ и грамотная процедура сбора КП становятся критически важными.

Используйте приведенные шаблоны как основу, адаптируйте ТЗ под свои компетенции и всегда требуйте подтверждение лицензии и квалификации тренеров — это гарантирует, что вложенные в обучение средства дадут реальный бизнес-результат.

Данная статья носит информационный характер и не является юридической консультацией. При оформлении закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ рекомендуется согласовывать документы с юристами и закупочной комиссией организации. Актуальность нормативной базы на .